De nos jours, environ 75% des réservations en ligne passent par les OTAs, et ces réservations coutent aux hôtels entre 15 et 30% de commissions (sans compter les réductions Genius, MOD, Package à mettre en place pour générer plus de ventes et améliorer la conversion…).
Ces OTAs mettent en place des nouveautés sensés développer vos ventes de manière exponentielle, mais à quel prix ? Ces fonctionnalités sont souvent activées automatiquement sans que vous ne vous en rendiez compte (vous n´aviez surement pas vu l´email automatique mettant en avant les avantages de ces options…).
Un petit aperçu des dernières nouveautés :
– 𝙀𝙭𝙥𝙚𝙙𝙞𝙖 – 𝙖𝙟𝙪𝙨𝙩𝙚𝙢𝙚𝙣𝙩 𝙖𝙪𝙩𝙤𝙢𝙖𝙩𝙞𝙦𝙪𝙚 𝙙𝙚𝙨 𝙩𝙖𝙧𝙞𝙛𝙨. Si Expedia trouve un meilleur tarif sur Booking, ils appliqueront automatiquement ce tarif. Vous faites partie du programme pour sûr. Avantages du programme ? Augmentez votre visibilité, Générez des réservations, Gagnez du temps… donc en fait, vous n´êtes plus maitre de votre tarif.
– 𝘽𝙤𝙤𝙠𝙞𝙣𝙜.𝙘𝙤𝙢 – 𝙏𝙖𝙧𝙞𝙛𝙞𝙘𝙖𝙩𝙞𝙤𝙣 𝘿𝙮𝙣𝙖𝙢𝙞𝙦𝙪𝙚. Si Booking trouve que vos offres ne sont pas assez agressives, ils se permettent de diminuer le prix.
– 𝘽𝙤𝙤𝙠𝙞𝙣𝙜.𝙘𝙤𝙢 – 𝙋𝙧𝙚𝙛𝙚𝙧𝙧𝙚𝙙 + : payez 25% de commissions sur Booking et générez 30% de réservations supplémentaires.
Bien sûr, tout cela est dans l´intérêt de l´hôtelier 
, afin de générer plus de réservations. Mais au final, entre le tarif de vente que vous souhaitez mettre en ligne, et le tarif net reçu, vous êtes bien souvent à 50% de différence (ex. Tarif de Vente ou « BAR » 80€, si vous déduisez 10% de genius, une offre mobile de 10%, une offre supplémentaire de 5% pour le marché espagnol, puis la commission de 20% car vous êtes Preferred, il ne vous reste que 45€).
Loin de moi l´idée de dire qu´il faut ou que l´on peut se passer des OTAs, ils génèrent un trafic important, sont un moyen d´explorer de nouveaux marchés, et donc sont un segment essentiel de votre distribution, mais il ne doit pas être l´UNIQUE segment ! Il faut apprendre à travailler main dans la main, mais pas que pour eux.
Pour moi, Il est juste important d´apprendre à les contrôler, de savoir ce qu´il vous reste à la fin du mois, de trouver d´autres segments ou canaux de distribution, de commencer à développer la vente directe. Une OTA devrait essentiellement vous aidez à trouver des clients sur des marchés émetteurs ou vous ne pourriez pas aller en direct (pour la langue, la méconnaissance du marché, et parce que vous n´avez pas la force d´un Expedia ou Booking pour attaquer toute la planète).
Et aujourd´hui avec la crise, les OTAs pourraient être les grands gagnants de la reprise, car ils continuent à investir au niveau marketing, et à développer leurs plateformes. Ne faites pas l´erreur de laisser tomber l´investissement en technologie ou en marketing aujourd´hui. Il existe de nombreuses solutions ou vous payez à la performance (un % sur les ventes générées, donc pas de ventes, pas de dépenses, c´est du vrai gagnant-gagnant)
Je veux développer mes ventes directes, mais par où commencer?
Cela peut paraitre basique, mais plus de 50% des propriétés en Afrique sont dépourvus d´un moteur de réservation, voire d´un site adapté à l´ensemble des dispositifs actuels (mobiles, tablettes…).
① donc, le premier point concerne votre site internetA-t´il été actualisé durant ces 2 dernières années ? est-il à jour en termes de contenu, vos dernières photos, vos offres ? les OTAs vous parlent de score de contenu, votre site devrait avoir un score de 100% également.
② le client peut-il réserver en direct et en temps réel chez vous ?Si vous mettez juste votre grille tarifaire, ou un formulaire de contact, vous avez peu de chance qu´un client réserve. Aujourd´hui nous voulons tous une réponse instantanée, si l´OTA l´offre et pas vous, vous perdez. Un 𝐦𝐨𝐭𝐞𝐮𝐫 𝐝𝐞 𝐫é𝐬𝐞𝐫𝐯𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 est donc la base afin de travailler sur la vente directe en ligne.
③ 𝘁𝗿𝗮𝗳𝗶𝗰 sur votre siteVous avez un site, vous avez un moteur de réservation, mais pas de réservations ???
Combien de clients potentiels visitent votre site chaque jour ? Combien de temps restent-ils sur votre site ? ont-ils visité votre moteur de réservation ? quelles sont les pages les plus visitées ? A partir de quelle page le client quitte le site en général ?
Analyser les données peut permettre de comprendre les problèmes liés au site. Pensez bien qu´un taux de conversion dépasse rarement les 1 à 2%, c´est à dire qu´il vous faut en moyenne 100 visiteurs par jour pour recevoir 1 réservation directe. Donc investir en marketing afin de générer du trafic sur votre site est crucial.
Vous n´avez pas de budget marketing online ? il est peut-être temps de revoir l´attribution des budgets, vous investissez en marketing offline tels que flyers, produits d´accueils, tous types de produits avec le logo de l´hôtel, que le client ne verra qu´une fois à l´hôtel. Si aujourd´hui 70% de vos ventes sont en ligne, le budget de marketing en ligne devrait être plus important que le offline. Une fois que vous économiserez sur les commissions des OTAs, vous pourrez dégager un budget plus important.
Faite le calcul : – Une maison d´hôte de 15 chambres, qui réalise 60% d´occupation, à 70€ de prix moyen, et 80% de réservations via OTAs, payera environ 3.000€ de commission par mois, soit 36.000€ par an. – Si vous souhaitez arriver à 10% de direct, prenez 10% de ces commissions et investissez les dans le marketing online (SEM, FB Ads, Insta, Display, Remarketing…), avec 3.600€ vous pourrez déjà améliorez le trafic.
④ Afin de développer un plus le trafic, nous pourrions citer 2 canaux :
Facebook : utilisez vos fans, montrez leurs vos offres, facilitez leurs la réservation en direct via des codes promotionnels, en ajoutant votre moteur de réservation sur votre page Facebook. Facebook ou Instagram sont des canaux de distribution non négligeable aujourd´hui.
Google Hotel Ads : Étant donné que Google reste le point de départ des voyageurs à la recherche d’un hébergement, Google Hotel Ads est devenu le meta search leader aujourd´hui. Le fait d’être répertorié sur Google Hotel Ads permettra aux hôtels d’être affichés dans les résultats de recherche pertinents et sur Google Maps en contrepartie d´une commission.
Bien sûr on pourrait se demander pourquoi investir en marketing ou payer des commissions de 15% à Google si au final, l´OTA facture la même chose ! Mais n´oubliez pas, l´objectif est que le client soit un client direct, un client que vous pourrez plus facilement fidéliser, un client à qui vous pourrez plus facilement proposer des sur classements ou offrir vos différents points de ventes en avance, donc bien souvent un client qui dépensera plus à l´hôtel.
⑤ Une fois le client sur le site, comment optimiser ma conversion ?
La conversion est une donnée clé, il faut comprendre pourquoi si vous avez investi en marketing et générez plus de trafic, vous n´arrivez à développer vos ventes directes.
Plusieurs éléments à considérer, souvent le prix : Est-ce que vos tarifs sont compétitifs sur votre site ? J´ai de nombreux exemples d´hôtel qui lance une offre sur Booking, mais pas sur son propre site !!! Pourquoi ? votre site doit être la référence, doit offrir LE Meilleur Tarif de Vente disponible au client potentiel, sinon il repartira sur l´OTA. Votre moteur de réservation intègre-t-il un fournisseur de paiement qui transmet un sentiment de sécurité au client ?
Vous avez ensuite des outils qui permettent également de pousser le client à réserver en direct, rapidement, pour éviter de perdre une offre de tarif limitée dans le temps. Ces outils permettent de montrer au visiteur des notifications clés pour la conversion.
Hospitality Web Services offrent de nombreuses solutions pour hôtels, maisons d´hôtes, agences de voyages, afin de développer leur visibilité, améliorer leur distribution, optimiser les ventes en ligne. Vous souhaitez discuter de tout cela, contactez-nous via Facebook, WhatsApp, Email [email protected] ou via notre site www.hospitalitywebservices.com
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